La confianza en la venta
La confianza es un elemento clave para cualquier actividad en la vida y la venta no es una excepción. Piensa por un momento:
– ¿Le comprarías a alguien un seguro si detectases que el vendedor no está «seguro» de que su compañía responde con compromiso en caso de que tengas un accidente en tu casa?. CONFIANZA EN EL PRODUCTO
– ¿Te tirarías en paracaídas con un instructor que es un despistado, se olvida parte del material, ha de volver a la nave a por él y está todo el rato bebiendo alcohol sin revisar el material que te ha colocado?. CONFIANZA EN EL SERVICIO
– ¿Contratarías para trabajar contigo a una persona que fuese a la entrevista de trabajo con un familiar y cada vez que le haces una pregunta lo mirase como para que respondiese él o ella?. CONFIANZA EN TI MISMO
Los seres humanos tenemos una especie de rádar interior para detectar cuando alguien nos dice la verdad y cuándo alguien confía realmente en sí mismo y en el producto o servicio que representa. Por eso, es fundamental tener plena confianza en tus capacidades como vendedor y en las de tu producto o servicio.
¿Cómo conseguir confianza en ti mismo como vendedor?.
Las 6 claves de la confianza del vendedor
Empecemos por el primer elemento, conseguir confiar en ti mism@. Te incluyo mis 5 claves para trabajarme mi confianza en mi misma como vendedora:
1. Ante todo has de saber cuál es mi motivación para vender. Si piensas que es para darle de comer a tu familia, cuando llegues a tu cliente probablemente no compartáis las mismas necesidades, es decir, a la hora de comprar no estará pensando en TU familia.
Así que te aconsejo que busques una buena razón, que antes que nada te preguntes ¿Para qué estoy dispuesto a vender?, ¿Qué estoy aportando?. En mi caso, busco que a mi cliente le sea más fácil su vida, que pueda sentirse más relajado porque tenga las herramientas adecuadas para conseguir lo que necesita: confianza, serenidad, foco en lo que hace, plan de trabajo, tener más tiempo, mejora de su calidad de vida, de su productividad, ganar más dinero, definición de su objetivo, mejora de sus ventas…
2. La segunda clave básica para sentirme segura a la hora de vender los servicios es saber que soy buena vendedora. Ya has tenido experiencias de éxito en tu vida. Haz una lista con todas ellas, todas las veces que conseguiste que tus padres te dejaran ir a algún sitio, que conseguiste un ascenso, unas vacaciones, convencer a tus amigos de algo, que la persona que te gustaba te dijese sí. En serio, haz una lista de todo eso porque en su momento, tuviste que «vendérselo» y una vez tengas la lista, revisa cada uno de estos éxitos y recuérdalos con todo lujo de detalles, qué veías, qué escuchabas, qué sentías, cómo te sentías, siéntete como te mereces, reconócete tu mérito.
3. La tercera clave tiene que ver con qué actitud quiero trabajar. ¿Qué actitud quiero que vea mi cliente en mi?, ¿qué tipo de actitud me podría ayudar a vender mejor?. Oye, puedes ir con la actitud de víctima porque pobre de mi me ha tocado vender, con miedo, o puedes ir con el orgullo de servir a otras personas para que su vida sea más fácil y agradable. Tú le estás aportando valor, tú les estás haciendo su vida, su trabajo más fácil. Si has trabajado bien el punto 1, a estas alturas ya sabrás el valor que proporcionas, y puedes sentirte bien orgulloso-a de ayudar a otros. Dale una patada a tus miedos y a tus creencias limitantes y dale una oportunidad a la ilusión y las ganas. Ve con una sonrisa.
4. La cuarta clave tiene que ver con poner foco en ti. Un buen vendedor pone foco en las necesidades de su cliente pero… nunca se olvida de sí mismo. Todos damos información: tu cliente sobre sus necesidades y su situación, pero ¿y tú?, ¿te quedas sólo con darle las «especificaciones técnicas» y las características del servicio?. Si estás pensando que qué más se puede decir es porque aún no te has percatado de algo: aún cuando callas, estás comunicando. Vigila qué dice tu cuerpo porque le estás trasmitiendo información sobre tu confianza en ti mismo: piernas o brazos cruzados, mandíbula apretada, parpadeo continuo. Tal vez tú no sepas qué significa pero el subconsciente de la persona que tienes delante lo sabe perfectamente. Vigila tu lenguaje no verbal, siéntete cómodo y relajado. Si has trabajado los puntos 1, 2 y 3, ésto fluirá por si mismo. Ensaya tu postura en casa y sé consciente de qué trasmite y con cuál te sientes más seguro, más confiado.
5. Practicar, practicar, practicar. El maestro se hace a base de práctica. Todos vendemos cada día y eso puede ser una buena base para practicar estrategias y ver qué funciona. Practica, practica y practica y ¿sabes qué?. La mejor práctica es irte ahí fuera con las ideas claras sobre para qué lo haces, lo que aportas y la alegría de poder ayudar a otras personas a solucionar sus retos.