Ventas con PNL

El éxito para vender está en captar la atención del cliente y hacer que crea en ti  incluso aunque no te conozca de antes. ¿Cómo consigues que, 1. te dedique tu atención y 2. crea en ti ciegamente?. Los seres humanos tenemos comportamientos programados y en este post, te explico qué han descubierto los expertos en relación a estos comportamientos que te puede ser útil para vender.

La programación neurolingüística o PNL (pincha aquí para saber qué es la PNL), nos da una fórmula probada para ayudarnos a generar éxito en nosotros mismos y con nuestros clientes. Nos ayuda a identificar cómo incorporar a nuestro catálogo de habilidades, la comunicación eficaz y algunas otras cualidades del coaching,  Une estas cualidades (escuchar atentamente, hacer buenas preguntas, crear una sintonía y ayudar al cliente a conseguir lo que necesita) e información sobre cómo funciona nuestra mente y tendrás el cóctel perfecto. ¿Qué «secretos» nos puede aportar la PNL para vender mejor?

Modelado: ¿para qué inventar la rueda si ya lo hicieron hace cientos de años otros?. Si alguien de tu entorno tiene buenos resultados vendiendo, observa qué hace, qué dice y sobre todo cómo lo dice, con qué tono, cómo mueve su cuerpo, cómo articula su discurso para conseguir vender tanto. Ahora hazlo tú. Eso se llama modelado. Coger un modelo y replicarlo.

Congruencia en el lenguaje. El 55% de nuestra comunicación es precisamente lo que no decimos (lo que dice nuestro cuerpo, cómo nos movemos), el 33% el tono de nuestra voz y ¡sólo un 7% las palabras que utilizamos!.  Así que pon mucho ojo al lenguaje no verbal porque la otra persona puede detectar incongruencia entre lo que dice tu boca y lo que dice tu cuerpo. En ese momento, has perdido la credibilidad y por lo tanto, no te comprará lo que quiera que estés vendiendo (un diseño, ordenador, curso, servicio de almacenaje, masaje, ascenso, boda…).

A veces hay algo que hace que no nos acabe de convencer una persona y, es que tenemos información sobre qué posiciones del cuerpo y comportamientos a nivel subjetivo, nos indican que está mintiendo, está inseguro, o no nos quiere dar toda la información. Para generar credibilidad y confianza el lenguaje verbal y no verbal ha de ser coherente. Para evitar incongruencias, sé sincer@ y céntrate en lo que sí conoces, sí puedes ofrecer y tienes certeza. Lo ideal es que conozcas el lenguaje corporal y qué dicen tus gestos y posturas.

Crear sintonía con el cuerpo: las personas tendemos a buscar semejantes, nos gusta estar con aquellas personas con las que sintonizamos, que vemos como iguales, que sentimos que tienen un algo especial que nos hacen sentir muy a gusto. Una forma de crear esta sintonía es a través de nuestro lenguaje. De nuevo, lenguaje verbal (lo que decimos) y lenguaje corporal.  Para trabajar el lenguaje corporal, iguala de forma sutil su posición  (si tiene las piernas cruzadas, crúzalas con sutileza, si está echado ligeramente hacia adelante, hazlo también), mantén un ritmo de respiración similar, el tipo de mirada que tiene… No sabrá porqué pero se sentirá más a gusto.

Ojo, hay lenguaje no verbal que ayuda a aproximar a las partes y otro a generar distancia, como por ejemplo cuando alguien está muy atrás, muy distante, separado o con los brazos cruzados. En ese caso, primero hay que calibrar qué mensaje da esa postura, igualarla, y una vez que hemos creado la complicidad, llevar a nuestro cliente a otra postura que ayude a conciliar, estar abierto y dispuesto a escuchar y negociar (aproximarse, descruzar los brazos…). Si lo has hecho bien, él te seguirá.

Crear sintonía con las palabras: si has escuchado atentamente a tu cliente mientras te explicaba con detenimiento qué necesita y cuál es su problema, ahora no la fastidies. Respeta el tiempo y atención que te ha dedicado. Continúa con esta sintonía, con este rapport (sintonía sicolótica y emocional). Para ello:

1. Utiliza las palabras que ha utilizado en su exposición y parafraséalas.
2. Dale autoridad y por lo tanto evita las siguientes palabras: pero, aún así, sin embargo, a pesar de… porque descaflifican y borran la opinión del cliente. En su lugar utiliza las que generan nexo: y, como, así, además, desde, y mientras…

Los seres humanos aprendemos desde pequeñitos a través de nuestros sentidos y aunque de forma inconsciente, a menudo nos seguimos comunicando a través de ellos.

• Para unas personas la vista es el sentido que mejor le comunica con el mundo. Son visuales y hablan de «visión, de

  

  claridad»… Son personas que suelen ir bien conjuntadas a la hora de vestir, hablan rápido, su cabeza está un poco hacia adelante y su respiración es tóráxica alta. Para tener éxito con ellas tienes que hablar en su idioma (visión, claridad, hermoso,…) hablarle en imágenes y darles para que vean.

• Para otras, el oído es el canal que utilizan para comunicarse con el mundo de forma preferencial. Son auditivas y te dirán por ejemplo, que «les suena a…, que es como una melodía para sus oídos o que eso es mucho jaleo».  Suelen tener la cabeza un poco inclinada hacia los lados, hablan más despacio y de forma armoniosa y respiran con la parte media del tórax. Tendrás que hablarle con palabras que tengan relación con los sonidos, utilizar un tono medio o suave para no molestar a sus sensibles oídos y explicarle bien las cosas.
• Por último, otros se conectan con el tacto, el olfato y/o gusto. Son las kinestésicas y te dirán que «es cálido, que les huele a éxito, que les sabe mal…» Disfrutan a través de sus sentidos, les gusta el contacto físico y suelen hablar bastante despacio y respirar con la parte baja, con el abdomen. Para conectar con ellas, invítalas a un café o una comidad de calidad, háblales despacio y no pongas largas distancias entre ambos.

Ahora estarás pensando que tú utilizas expresiones de cada grupo. Es cierto, todos tenemos un poco de los 3 canales pero siempre hay uno preferente. Si «sintonizas» en el mismo canal, escucharás la melodía que esperas; si eres capaz de ver qué necesitan, lo tendrán claro; si les haces sentir bien, tendrás el sabor del éxito en tu boca. (Si te das cuenta, acabo de utilizar los tres canales para asegurarme que conecto contigo y que me entiendes).

Reencuadrar: a veces los clientes nos presentan sus objeciones sobre lo que le ofrecemos. Es una buena oportunidad para darle la vuelta. Todo en la vida tiene su lado positivo. Ayúdale a que pueda verlo, a que escuche la solución y sienta que realmente puede confi.  Si por ejemplo te dice que tu servicio es un poco más lento, puedes explicarle que es porque el control de calidad es muy exhaustivo y garantiza casi el 100% de satisfacción del cliente. A veces, pierdes más tiempo, confianza y dinero si tienes que devolver el producto o trabajo porque está mal, que si esperas un pelín más sabiendo que lo que vas a recibir es justo lo que estás esperando o aún mejor.

Éstas son sólo una pequeña parte de técnicas de la PNL que podemos aplicar a las ventas. Explicarlas todas podría generar un post infinito, así que si estás interesad@ en conocer más o que tu equipo de ventas pueda contar con estas útiles herramientas, puedes contactar conmigo solicitando información pinchando aquí. Estaré encantada de darte aún más «secretos» de la venta efectiva con PNL. Gracias