¿En qué se parece el coaching a la venta?

Cuando terminé mi formación como coach, hubo un momento en que por poco me da un patatús. De pronto, me di cuenta de que con mi página web y mis tarjetas de visita no era suficiente para poder generar un negocio que me permitiese vivir bien de ello, en una palabra para VENDER MIS SERVICIOS a empresas. Así que pensé ¿qué tengo ya que me puede  ayudar a conseguir nuevos clientes?.  Pues jugaba con ventaja: tenía lo mejor, todo lo que utilizaba como coach. ¿Te interesa?

1. Lo más importante del coaching es saber escuchar a tu cliente. Sólo si escuchas atentamente, puedes saber qué pasa, qué necesita y cómo ayudarle para que encuentre lo que está buscando. Búscalo y conecta con él/ella

Piensa que las personas con las que nos sentimos más a gusto y en las que más confiamos son aquellas que nos escuchan cuando le contamos nuestras cosas.

Escucha que te dice tu prospecto, futuro cliente, cliente o como quieras llamarle y

1. Sabrás qué necesita
2. Podrás encontrar una fórmula que le ayude.

Averigua dónde tiene su problema, su necesidad, su dolor, lo que le falta y estarás en disposición de encontrar la llave perfecta que se ajuste a esa cerradura.

2. Establecer una sintonía con él. En coaching le llamamos rapport. Para ello, por ejemplo, utilizamos las mismas palabras que nuestros clientes utilizan. Esto hace que se sientan comprendidos, que entiendes perfectamente qué te están diciendo.

Otra técnica es utilizar su mismo tono de voz. Ten en cuenta que a alguien que suela hablar en un tono bajo le puede molestar mucho alguien que grite.

3. Hacer buenas preguntas. Dice Tony Robbins que las personas exitosas hacen buenas preguntas, y como resultado, obtienen mejores resultados. Si no preguntas, no sabrás.

Otra cosa relacionada con las preguntas, no presuponer. Si mi cliente me dice que el presupuesto se ha interrumpido y yo le digo que se ha paralizado puedo no estar reflejando la misma situación con mis palabras. Para él interrumpido puede denotar que puede continuar en cualquier momento y paralizado puede implicar que tiene pocas y ningunas posibilidades de que se reanude. Pregúntale qué significa que se ha paralizado y te llevarás menos sorpresas. Los coaches no presuponemos. Vamos al ajo sobre qué significa eso.

4. Ayudarle a encontrar un plan que le sea útil, justo para lo que necesita. Si ya sabes qué es lo importante para esa persona, ya puedes construir un puente que le lleve al otro lado del río. El río le da miedo, el agua está fría y puede ahogarse con la corriente (esos son sus miedos). Si camina sobre el puente, se sentirá más seguro.

Eso sí, es maravilloso que él sienta que ha contribuido a construirlo, que ha participado, se sentirá orgulloso. También es importante que sea consciente de que lo construyó contigo, que estabas a su lado para ir dándole las piedras que él iba colocando.  Cada vez que cruce el puente y cada vez que tenga que construir algo nuevo, se acordará de ti. Eso se llama aportar soluciones para fidelizar. Aquí el coaching difiere porque a partir de entonces sólo tendrá que volver a pensar cómo lo hizo para repetirlo. Ya has hecho tu trabajo y tu cliente es autosuficiente.

5. Generar confianza y apoyar su éxito. Ocúpate de su éxito y el tuyo vendrá por añadidura. Si te centras sólo en «meterle» el producto o «engañarle», habrás hecho una venta y tendrás que buscar a otro «pardillo» que te compre lo siguiente. Si das lo mejor de ti y con sinceridad para que consiga lo que necesita, volverá a ti una y otra vez. Es más, te recomendará.

En definitiva, hasta que no gana tu cliene, tú no has ganado realmente. Espero que estas reflexiones te ayuden. La semana que viene entramos con PNL para vender ¿qué hace que la PNL sea un arma de ventas total y efectiva?